Datos clave
- Cuánto cuesta conseguir un cliente: unos 233 € en una empresa de reformas que invierte en varios canales Cálculo de Cuentas de Casa
- Qué parte del margen puede llevarse la captación: hasta un 30 % es rentable, entre 30 y 50 % está ajustado y por encima del 100 % cada cliente empobrece Umbrales habituales de inversión en captación
- Por qué se calcula sobre el margen y no sobre la facturación: porque de la facturación se va la mayor parte en materiales y mano de obra: sobre ella, cualquier gasto parece pequeño Cuentas de Casa, 2026
- Qué canal suele salir más caro: Google Ads frente a portales y recomendaciones, que no cuestan dinero pero bajan el coste medio Cuentas de Casa, 2026
Cifras revisadas el . Son las mismas que usa la calculadora.
Cómo se calcula
La cuenta es simple; lo que cuesta es tener los datos separados por canal.
Coste por cliente = lo que gastas en captar ÷ los clientes que entran
Y luego la pregunta que de verdad importa: qué parte del margen de cada venta se lleva ese coste. No de la facturación, del margen. Con un ticket de 7.000 € y un 25 % de margen, cada venta deja 1.750 €: si captar al cliente cuesta 278 €, se lleva el 16 %.
Los umbrales
- Hasta el 30 % del margen: captación rentable, con espacio para crecer.
- Del 30 % al 50 %: funciona, pero deja poco colchón para un mes malo.
- Por encima del 50 %: se está yendo demasiado dinero en conseguir al cliente.
- Por encima del 100 %: cada cliente nuevo te empobrece. Vender más empeora las cosas.
Lo que suele descubrirse al separarlo por canal
Dos cosas, casi siempre. La primera: hay un canal que se lleva el presupuesto y otro que trae los clientes, y no suelen ser el mismo. La segunda: las recomendaciones, que no cuestan nada, aportan más de lo que uno cree, y bajan el coste medio de todo lo demás.
Por eso conviene mirar el coste de cada canal por separado antes que el total: el promedio esconde justo lo que hay que corregir.
Ejemplos resueltos
| Ticket medio | Margen (25 %) | Coste por cliente | Se lleva | Situación |
|---|---|---|---|---|
| 1.000 € | 250 € | 200 € | 80 % | Insostenible |
| 3.000 € | 750 € | 300 € | 40 % | Ajustada |
| 5.000 € | 1.250 € | 300 € | 24 % | Rentable |
| 7.000 € | 1.750 € | 278 € | 16 % | Rentable |
| 7.000 € | 1.750 € | 900 € | 51 % | Demasiado |
| 35.000 € | 8.750 € | 1.500 € | 17 % | Rentable |
Preguntas frecuentes
¿Meto el sueldo del comercial?
Sí, si su trabajo es conseguir clientes. La parte proporcional de su sueldo va en el canal «comercial». Dejarla fuera es lo que hace que muchas empresas crean que captar les sale casi gratis.
¿Y las recomendaciones, que no cuestan nada?
Ponlas con gasto cero y sus clientes. No cuestan dinero pero sí bajan tu coste medio, y conviene ver qué parte de tu negocio depende de ellas: si es la mayoría, tienes menos control del que crees sobre cuántos clientes entran cada mes.
¿Por qué el margen y no la facturación?
Porque de la facturación se va la mayor parte en materiales y mano de obra. Calcularlo sobre facturación hace que casi cualquier gasto parezca pequeño, y es el error que lleva a sostener canales que están costando dinero.
¿Cada cuánto conviene mirarlo?
Cada mes, con datos del trimestre. Un mes suelto engaña mucho, porque un cliente grande o una obra parada cambian el resultado. Lo útil es ver la tendencia y comparar canales entre sí.
¿Cuál es un buen coste por cliente?
No hay una cifra universal: depende por completo del ticket. En urgencias con tickets de 250 € nadie puede pagar 100 € por cliente, y en reforma integral 1.500 € puede ser una ganga. Por eso lo que importa es el porcentaje sobre el margen, no el valor absoluto.
Siguientes pasos
- ¿Cuánta plusvalía municipal tengo que pagar?
- ¿Cuánto cuesta tener un perro al año?
- ¿Dónde me puedo comprar un piso?
- ¿Cuántos impuestos y gastos pago al comprar un piso?
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- ¿Me compensa pasar mi hipoteca de variable a fija?
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Fuentes: umbrales habituales de inversión en captación sobre margen bruto; si estás valorando comprar contactos, calcula antes cuánto puedes pagar por uno o mira cómo funciona para empresas. Cómo hacemos las calculadoras.
Elaborado por el equipo de Cuentas de Casa Revisado por el equipo de Cuentas de Casa Actualizado el